Как правильно вести телефонные переговоры.

С чего начинается работа риэлтора с клиентом? Правильно, с телефонного разговора. Поэтому нет нужды объяснять всю важность телефонного контакта с потенциальным клиентом. Четкая, грамотная и подробная профессиональная беседа, когда риэлтор владеет знаниями, как правильно вести телефонные переговоры (и применяет их на практике), не может остаться незамеченной.

Суть положительных ожиданий клиента при контакте с агентством недвижимости состоит в получении четкой и исчерпывающей информации по интересующему его конкретному объекту или собственному варианту. И если в телефонном разговоре риэлтор оправдывает эти ожидания, итогом является желание клиента работать с риэлтором, что подтверждается достижением договоренности о последующих контактах.

Итак, основы знаний как правильно вести телефонные переговоры помогут риэлтору наиболее эффективно достигнуть нужного результата.

Прежде всего, клиент должен получить максимально четкую и исчерпывающую профессиональную консультацию по его вопросу. При анализе варианта, предлагаемого клиентом, постарайтесь обозначить как можно большее количество проблем, сопутствующих данному варианту, и, конечно, все возможные пути их решения с вашей помощью.

Если у клиента возник вопрос, на который вы не можете немедленно ответить, телефонный разговор дает удобную возможность несколько отсрочить ответ (например, задавая уточняющие вопросы). За это время можно успеть просмотреть базу данных или каталог и, таким образом, компетентно ответить.

В случае, когда обсуждаемый вопрос не входит в сферу компетенции данного риэлтора, всегда лучше пригласить к телефону старшего менеджера, который продолжит начатый разговор и не упустит клиента.

Когда достигнута договоренность о сотрудничестве, в течение ближайших нескольких дней следует постараться убедить клиента в необходимости заключения эксклюзивного договора или подготовить основу для возвращения к этому разговору в будущем.

При поступлении заявки на покупку следует предпринять более активные действия. Если вы дали клиенту достаточный объем информации, и он взял паузу, чтобы подумать, то к тому моменту, когда он будет готов возобновить поиск, вы должны знать, что ему предложить. В том случае, если объекта, полностью удовлетворяющего запросам клиента нет, предложите наиболее близкий к этому вариант. Можно также предложить принципиально другой вариант за ту же сумму, чтобы лучше понять желания и мотивы заказчика.

Следует избегать излишней назойливости. Весь разговор должен быть построен в оптимистическом ключе. Заканчивая разговор, будет правильным подвести его итоги: «мы с Вами договорились», «эта проблема разрешима», «наш юрист подскажет, как лучше это оформить» и т. п.