Клиентская база: формирование и работа
… И вот вы стали стажером. С этого момента начинает свое формирование клиентская база. Точнее, ее формируете вы. И от того, насколько правильно была проделана эта работа, зависит 90% успеха в вашей будущей риэлторской деятельности.
Клиентскими базами называются CRM системы. Это специальные программы, предназначенные для эффективной работы с клиентами.
С чего же начать новичку? Как должна составляться клиентская база и что это такое?
Работа начинается с составления списка потенциальных клиентов в бумажном виде. Можно назвать его просто СПИСОК ЗНАКОМЫХ.
Новички будут удивлены, но никто из опытных риэлторов (продвинутых, профессионалов) этого не делает. Так происходит из-за элементарной нехватки времени, ну и из-за лени тоже… Поэтому все, что вы сделаете в первые месяцы своей работы риэлтором станет фундаментом вашего будущего.
Есть разные подходы к формированию клиентской базы, и тот, что предлагаю я – лишь один из возможных.
Итак, составим список знакомых, в котором будет минимум 100 человек. Для того, чтобы это сделать, потребуется вспомнить всю свою жизнь. Достать все фотографии, пролистать телефонный справочник и найти все визитные карточки, которые у вас есть. Главный принцип при составлении списка – ни за кого не принимать решений.
Далее вам придется вспомнить:
- друзей, приятелей и просто знакомых по детскому саду, школе, учебе в ВУЗе;
- коллег по работе, сослуживцев;
- всех, с кем вы когда-то вместе ходили в кружок, музыкальную школу, спортивную секцию, а также преподавателей и тренеров, которые вас учили;
- тех, с кем «тянули лямку» нелегкой армейской службы;
- всех своих родственников;
- всех друзей, начиная с ясельного возраста и до сегодняшнего дня;
- соседей, с которыми вы жили рядом (даже на съемных квартирах);
- тех, с кем вы познакомились на отдыхе, дне рождения у друзей, каком-то мероприятии;
- всех своих иногородних знакомых;
- знакомых, владеющих автомобилем;
- знакомых, владеющих домашними животными;
- знакомых, имеющих какое-либо хобби…
И еще кого-то, кого не вспомнили сразу.
Если верить статистическим данным, у каждого человека найдется несколько сотен знакомых. И все эти люди где-то живут, а значит, являются потенциальными участниками рынка недвижимости.
Ваш список будет постоянно пополняться теми, кого вы вспомнили и новыми знакомыми.
Удобно, если сведения о каждом человеке будут структурированы по нескольким колонкам или столбцам: имя и фамилия, дата рождения, контактные данные, краткая история знакомства и важные факты. Вы можете делать для себя примечания.
В общем-то, неважно, ведете ли вы список на бумаге или в виде компьютерного файла.
На основе этого глобального списка составляются рабочие списки поменьше – на месяц, неделю и т.д.
Очень важно сделать так, чтобы все, кто занесен в список, получали от вас поздравления. Иногда вы можете оказаться единственным, кто не забыл это сделать. Такое случается.
Для того, чтобы не забывать об этом важном деле, можно воспользоваться функцией «напоминание» в телефоне, специальными компьютерными программами. И просто ежедневно заглядывать в свой список.
После того, как список знакомых составлен, начинается второй этап работы. Из этого списка формируется список потенциальных клиентов. Для этого понадобится делать телефонные звонки, и лучше начать с наиболее хорошо знакомых людей. С ними вы сможете усовершенствовать свои навыки телефонного общения, поупражняться в умении убеждать, не рискуя при этом получить негативную реакцию из-за каких-то ваших недочетов.
Постепенно вы научитесь правильно вести телефонные переговоры. Поскольку главным результатом телефонного звонка должна быть назначенная встреча с клиентом, важно выработать определенные навыки, сформулировать для себя общее смысловое содержание разговора и учитывать определенные психологические аспекты.
И, конечно, общая культура поведения, культура речи и ваш внешний вид будут способствовать восприятию вас как успешного человека и установлению доверительных отношений с клиентами.