Работа в недвижимости

Точка отсчета.

Работа агентом в сфере продаж недвижимости — это вакансии, предлагаемые агентствами недвижимости, отделами продаж строительных компаний, а также департаментами недвижимости инвестиционных и девелоперских компаний. К продажам недвижимости в данной статье я отношу и сдачу недвижимости в аренду.

У любого риэлтора в начале карьеры возникает множество разнообразных вопросов:

1. Как начать работать агентом? Какие личностные качества должны быть для этого? Есть ли эти качества у меня?

2. Кто такие клиенты? Какие они? Как и где их найти? Когда я их найду, что с ними делать? Нужно ли обманывать их? А если нет, что им говорить?

3. Что входит в обязанности агента и агентства? Какие гарантии?

4. Как не попасть впросак? Если попал, надо ли извиняться, и за что?

5. Как не обмануть клиента? Или себя… или агентство… Или обмануть?

6. Перспективна ли такая работа? Не прогадаю ли я?

7. Какова реальная заработная плата? Хватит ли мне? Выплатят ли? График работы? А по выходным тоже? И по вечерам? И праздникам?

8. Научат ли меня? Платно ли это? Есть ли толк от этого?

Работа в недвижимости непременно начинается с вопроса: «Куда идти?». Как выбрать риэлторскую фирму: случайным образом или осознанно?

Все эти вопросы мучают новичка, потому что он не знает принципов построения бизнеса в сфере продаж.

В этой статье я даю информацию о том, как разобраться в этих вопросах, используя общие знания о построении бизнеса и бизнес-систем в сфере продаж.

По моим наблюдениям, в последние 10 лет на рынке торговли недвижимостью ситуация (в отношении работы риэлтором) сложилась следующая.

Все риэлторские компании по способу построения системы продаж условно можно разделить на два вида:

ОД – « отряд десантников»;

МР – « машина по переработке рынка».

ОД работает по модели сетевого маркетинга (MLM). Что это означает для новичка? В данной модели есть как плюсы, так и минусы.

К минусам можно отнести:

- Отсутствие оклада. Первые деньги вы заработаете не раньше, чем через 2-3 месяца (если очень повезет), а реально зарабатывать, чтобы хватало на жизнь, начнете месяцев через 6. Все это время вы должны будете «жить на энтузиазме» и надеяться на светлое будущее (не каждый на это способен).

- Отсутствие стандартов в работе. Вы не будете иметь четких универсальных инструкций, а должны будете действовать только на основании полученных скудных знаний и интуиции.

- Отсутствие четко поставленных целей от руководства. В не будете знать, куда идете, от вас будут требовать только результат («закрытую» сделку), и только за него вы получите деньги.

- Одиночество. Если в компании работает более 10 агентов, вам придется стать «одиноким волком» и не иметь настоящих друзей в офисе: ваши сослуживцы будут вашими же конкурентами (в том числе и наставник или менеджер).

- Про больничные, декретные, трудовой стаж подробно говорить не буду (понятно, что их нет).

Сильно напугала? Где-то вы это уже слышали? А теперь поговорим о плюсах.

- Нет огромного конкурса при поступлении на работу. Наоборот, вы сами выбираете себе компанию.

- Только в сфере продаж недвижимости по модели «Отряд Десантников» имеется возможность заработать НЕРЕАЛЬНО огромные деньги. Не все их получают, но я лично знаю таких агентов.

- Руководство не «напрягает» вас всевозможными тренингами и курсами: хочешь – иди на тренинг, не хочешь – книжку почитай. Что нужно, узнай у директора или собственника бизнеса – двери для тебя всегда открыты.

- Есть возможность в любое время уехать в отпуск или по делам (оклада у тебя нет, сам себе хозяин). Только проводи сделки.

- Если вы проработали в компании больше года и имеете высокие результаты, вас будут «носить на руках», во всем потакать, иногда платить больше, чем положено по регламенту, приглашать бесплатно на развлекательные мероприятия и прочее.

- Даже если вы не стали риэлтором-миллионером (это дано не всем), а являетесь обычным середнячком, ваш круг общения изменится: клиенты на рынке недвижимости – в основном успешные и интересные люди. Вы «заразитесь» их мировоззрением, и жизнь безвозвратно изменится в лучшую сторону.

Тех, кто проработал в ОД более 3 лет (массовый отток был после кризиса 2008 года), сразу видно в коллективе. Это другие люди, они очень спокойны и стрессоустойчивы, уверены в себе.

Система продаж недвижимости по модели МР более характерна для отделов продаж у застройщиков и девелоперов, а в агентствах недвижимости встречается довольно-таки редко. Плюсы этой системы (при условии, что вы успешно пройдете конкурсный отбор и первое испытание) следующие.

- Существует гарантированный оклад и понятная система бонусов (правда, не вседа гарантированная и исполняемая работодателем). Первый заработок вы, как положено по Трудовому Кодексу, получите через 2 недели работы.

- Есть четкие стандарты и инструкции – не требуется теряться в догадках, какие действия нужно совершать и в чем заключается ваша работа.

- У вас будет четкий план продаж на неделю, месяц, квартал, год. За выполнение плана будете получать бонусы.

- У вас появятся друзья в команде, потому что вы будете иметь свой процент от общего объема продаж в вашем отделе (а иногда – и в компании).

- Освоившись, вы сможете зарабатывать больше.

Но и в этом случае есть свои минусы:

- Серьезный конкурс при трудоустройстве (а иногда – взяточничество).

- Вам никогда не заплатят очень больших денег, поскольку такие отделы продаж изначально создаются с целью экономии средств на оплату труда риэлторов.

- Вы будете обязаны постоянно посещать тренинги и курсы, постоянно учиться и по итогам обучения проходить аттестацию. Многих новичков аттестуют два раза в день, утром и вечером.

- Вам будут урезать бонусы за то, что не выполнили план продаж

- Вы будете испытывать не только материальное, но и моральное давление: у собственника бизнеса (в случае спада продаж) возникают огромные убытки, т.к. строительство или содержание недвижимости – это значительные затраты. И чем выше ваша должность, тем больше ответственность за отсутствие результата.

- Все отпуска и отгулы будут по графику (как предусмотрено Трудовым Кодексом РФ).

- Поскольку данная бизнес-система создается в продажах недвижимости только под конкретные проекты либо для реализации «висяков», ваша работа будет временной. По окончании реализации проекта вас уволят. Кроме того, если долго будет отсутствовать результат в отделе, продажи могут отдать на аутсорсинг в агентство недвижимости (и в этом случае тоже вас уволят).

- Легкая заменяемость: если руководство недовольно вами, или появился близкий к начальству человек, желающий занять ваше место, вас могут уволить, не задумываясь.