С кем заключить эксклюзивный договор?

Эксклюзивный риэлторский договор – это договор, в котором клиент поручает только одному риэлтору заниматься продажей его недвижимости. При этом даже если потенциальный покупатель обратится напрямую к собственнику, риэлтор, тем не менее, привлекается к переговорам и ему выплачиваются комиссионные, поскольку покупатель появился благодаря действиям риэлтора.

Поэтому мечта каждого риэлтора – эксклюзивный договор. Клиент делегирует вам все полномочия по продаже своей недвижимости, а значит, выполнив работу, вы гарантированно получите за нее оплату.

По своему прошлому опыту (когда еще не была риэлтором) знаю, что, устроившись на работу, не всегда удается получить зарплату (а первая зарплата выплачивается не раньше, чем через 2 недели). Да еще и бывают случаи, когда работодатель вымогает взятку за устройство на работу.

Риэлторская деятельность – это бизнес, поэтому есть риски неполучения комиссионных. Как это предотвратить?

В первую очередь, нужно внимательно «оценить» клиента, обратившегося за услугой.

Среди инвесторов гораздо меньше людей, нуждающихся в посреднических услугах (я имею в виду эксклюзивный договор), чем среди тех, кто продает свое единственное жилье. Поэтому на рынке жилья такое большое количество посреднических услуг.

На рынке коммерческой недвижимости все гораздо сложнее…

Однако определить нуждающихся в ваших услугах инвесторов все-таки возможно.

1 тип – инвестор с финансовыми проблемами.

Так, например, разорившийся инвестор (погрязший в кредитах). Он будет скрываться от кредиторов, поэтому ему ни к чему «светиться». А объект надо обязательно дать в рекламу, чтобы продать его так дорого, насколько возможно.

2 тип – инвестор, не получивший должного образования.

В статье «Кто преуспеет, торгуя недвижимостью» говорилось о том, что внешность и образование на успех в продажах недвижимости не влияют. Даже если инвестор недостаточно образован, это не значит, что у него ничего не получится на рынке недвижимости. Более того, я видела достаточно много примеров, когда люди совершенно необразованные создавали достаточно крупные проекты на рынке недвижимости. Четко осознавая свои потребности в профессиональном риэлторе, такие люди с легкостью готовы делегировать многие задачи и щедро за это платить.

В качестве примера такого инвестора можно вспомнить Генри Форда, построившего огромную корпорацию.

3 тип – инвестор, имеющий другой бизнес и решивший инвестировать в недвижимость свободные средства.

Если у человека мало свободного времени, он обязательно делегирует полномочия риэлтору, поскольку его время – это деньги. Он гораздо больше заработает в своем бизнесе за это время, чем сэкономит, занимаясь продажей объекта. К тому же, ему будет трудно убедить покупателя в том, что его объект самый лучший на рынке, поскольку рынок этот он не знает и не имеет времени изучать его.

И, напоследок, немного о том, кто точно не будет заключать эксклюзивный договор либо, заключив, нарушит его условия.

Это инвестор, который очень любит «общаться». Вычислить такого болтуна возможно при первой же встрече.

Можно предложить ему эксклюзив, но при этом лучше с большими штрафными санкциями: или откажется, или оставит риэлтора в покое.

Если не отшить сразу такого любителя «компостировать мозги», то рискуете потерять много сил и времени, а заработать очень мало (если вообще заработаете).

Выбор клиента для риэлтора – все равно, что выбор работодателя для работника.

Если у вас нет работы, то вы будете рады любому клиенту (работодателю).

Даже делая первые шаги, стоит внимательно присматриваться к клиентам, фиксировать их общие черты.

Впоследствии вы без труда будете распознавать «своего» клиента с первого взгляда.