Зачем нужен риэлтор?
Все чаще и чаще приходится слышать: «Зачем нужен риэлтор, если можно все сделать самому, не потратив при этом лишнего?». Часто такой вопрос ставит вас в тупик, и вы не можете вспомнить доводы в пользу своей профессии.
Попробуем разобраться, зачем действительно нужен риэлтор.
Профессия риэлтора – одна из самых сложных, поэтому услуги риэлтора стоят недешево.
Несмотря на то, что клиент «все знает сам» и сам может во всем разобраться, все же гораздо комфортнее доверить такое важное дело, как покупка, продажа или аренда недвижимости опытному человеку.
Речь идет не о покупке булки хлеба, а о сделке на миллионы, и хорошо, когда можно поручить это специалисту.
Ощущая контроль за своими действиями, клиент получает взамен чувство безопасности.
Успешность сделки с недвижимостью обеспечивается тремя главными условиями:
1) выгодностью сделки;
2) безопасностью сделки;
3) вероятностью сделки.
И обеспечить соблюдение всех этих пунктов может только профессионал, имеющий определенные навыки, опыт в этой сфере и видящий «всю картину» в целом.
Опытный риэлтор способен провести клиента через все этапы сделки без потерь; не допустить ошибок на этапе телефонных переговоров, показов, торга; не сказать лишнего и не забыть упомянуть о важном; не упустить ни одного потенциального покупателя. Специалист, знакомый с техникой аукциона, сможет продать жилье дороже, насколько это возможно. Профессиональный риэлтор всегда «держит руку на пульсе» рынка недвижимости, и поэтому может своевременно корректировать цену. Зная все тонкости и нюансы, он обеспечит безопасность сделки, и его клиенты не будут втянуты в судебные разбирательства и не лишатся недвижимого имущества или денежных средств.
Подводя итог сказанному выше, хочется особо отметить, насколько важно для риэлтора правильное позиционирование себя и своих услуг, которые заключаются вовсе не в сборе необходимых документов и справок.
Часто бывает трудно объяснить клиенту выгоды и преимущества работы именно с вами. Здесь могут помочь примеры из реальной жизни, из опыта своего или коллег о том, что произошло, когда сделали что-то без вашего совета и какие наступили последствия. Убедительно выглядят варианты, иллюстрирующие, как могут развиваться события с вашим участием и без него.
Дайте объявление на телефон друга и попросите его вести ежедневный дневник своей жизни «торгующего недвижимостью». Отвечать на вопросы – тяжелая работа.
Правильно отвечать на вопросы – высокооплачиваемая профессия.
Еще одной из причин негативного отношения клиентов к риэлтору является отсутствие понимания своих (клиентских) потребностей.
Просто задайте вопрос: могу ли я быть чем-то вам полезен?
Если услышите отрицательный ответ, просто отойдите в сторону. И вы оба останетесь довольны друг другом.
А как только клиент осознает свои потребности, он обязательно обратится к вам.
Я риэлтор с 9-летним стажем и давно уже перестал подпрыгивать перед каждым клиентом. Мой клиент ПРОДАВЕЦ, ОН платит мне комиссионные.
Один мой хороший клиент порекомендовал меня своему близкому, тому нужно было подобрать квартиру в районе моего эксклюзива.
Давно я этого не делал.
Хорошо: убью двух зайцев: и рынок изучу, и клиента удовлетворю.
Первым делом показал свой эксклюзив — он как раз был идеален по заявке для покупателя, но покупатель засомневался и захотел еще посмотреть.
На следующий день я взял базу, нашел варианты и всех прозвонил (при этом договариваюсь о своих комиссионных заранее как положено).
Что происходит на показах.
Практически все показы в одном районе, продавцы все как один назначают на вечер. ЗАЧЕМ? Зачем ты назначаешь на вечер, если знаешь, что твой двор наглухо забит автомашинами. Чтобы припарковаться я (заранее, на въезде в микрорайон, пересадив покупателей в свою машину), проехал два лишних дома нашел место у еще не заселенной 5-этажке.
Все квартиры были УЖАСНО НЕПОДГОТОВЛЕНЫ к показам.
В квартирах даже не убрано (они только что с работы пришли).
В одной из квартир грязная туалетная бумага была рассыпана рядом с мусорным ведром (специально что ли?) — квартиру показывали квартиранты в отсутствие хозяев.
Видимо, все они устали от бесполезных показов своих квартир. Но ни до кого не дошло, что надо передать дело в руки риэлтора- профессионала. Платить-то все равно придется, без риэлтора у них врядли вообще кто-нибудь купит. Да даже с риэлтором без снижения цены (за небрежный товарный вид и за БЕЗОВКУСИЦУ в дизайнах) вряд ли что-нибудь у них выйдет. И самое главное из десяти владельцев восемь, после недолгих торгов моего клиента, «сбросили свои штаны», и виновато кинув на меня свой взгляд оправдывались:» нам еще ему платить».
Понял, что на таких клиентах сложно заработать (больно много работы — пусть сами разбираются, а то риэлторы для них кровопийцы).
Предложил покупателю поменять условия нашего сотрудничества: давай так — ты платишь мне комиссионные и бонусом процент от суммы, которую я смогу «сбить» с цены продавца.
Сразу полегчало: а то как дурак себя чувствую, когда эти недотепы торгуясь с моим покупателем намекают, что они должны платить мне комиссию.
Спасибо Андрею за подробное описание работы «от покупателя». Хорошая идея: сбивать цену продавца за «БЕЗОВКУСИЦУ» в дизайне…
Следует отметить, что составляя список для показов покупателю, лучше все-таки включать в него объекты-эксклюзивы коллег-риэлторов. В этом случае и к показам объекты будут максимально подготовлены, и не будет «проколов» с комиссионными.
Не обижайтесь на продавцов: они как дети — не понимают что творят, за что сами и пострадают…
Спасібо, інтересно і полезно)