Зачем нужен риэлтор?

Берлова Светлана / Май.12.2013. / / Комментариев: 3

Каждый раз, когда надумаете бросить свою работу, откройте и прочитайте этот пост.

Вам все чаще и чаще приходится слышать: «Зачем нужен риэлтор, если можно все сделать самому, не потратив при этом лишнего?». Часто такой вопрос ставит вас в тупик, и вы не можете вспомнить доводы в пользу своей профессии.

Попробуем разобраться, зачем действительно нужен риэлтор.

Профессия риэлтора – одна из самых сложных, поэтому услуги риэлтора стоят недешево.

Несмотря на то, что клиент «все знает сам» и сам может во всем разобраться, все же гораздо комфортнее доверить такое важное дело, как покупка, продажа или аренда недвижимости опытному человеку.

Речь идет не о покупке булки хлеба, а о сделке на миллионы, и хорошо, когда можно поручить это специалисту.

Ощущая контроль за своими действиями, клиент получает взамен чувство безопасности.

Успешность сделки с недвижимостью обеспечивается тремя главными условиями:

1)      выгодностью сделки;

2)      безопасностью сделки;

3)      вероятностью сделки.

И обеспечить соблюдение всех этих пунктов может только профессионал, имеющий определенные навыки, опыт в этой сфере и видящий «всю картину» в целом.

Опытный риэлтор способен провести клиента через все этапы сделки без потерь; не допустить ошибок на этапе телефонных переговоров, показов, торга; не сказать лишнего и не забыть упомянуть о важном; не упустить ни одного потенциального покупателя. Специалист, знакомый с техникой аукциона, сможет продать жилье дороже, насколько это возможно. Профессиональный риэлтор всегда «держит руку на пульсе» рынка недвижимости, и поэтому может своевременно корректировать цену. Зная все тонкости и нюансы, он обеспечит безопасность сделки, и его клиенты не будут втянуты в судебные разбирательства и не лишатся недвижимого имущества или денежных средств.

Подводя итог сказанному выше, хочется особо отметить, насколько важно для риэлтора правильное позиционирование себя и своих услуг, которые заключаются вовсе не в сборе необходимых документов и справок.

Часто бывает трудно объяснить клиенту выгоды и преимущества работы именно с вами. Здесь могут помочь примеры из реальной жизни, из опыта своего или коллег о том, что произошло, когда сделали что-то без вашего совета и какие наступили последствия. Убедительно выглядят варианты, иллюстрирующие, как могут развиваться события с вашим участием и без него.

Дайте объявление на телефон друга и попросите его вести ежедневный дневник своей жизни «торгующего недвижимостью». Отвечать на вопросы – тяжелая работа.

Правильно отвечать на вопросы – высокооплачиваемая профессия.

Еще одной из причин негативного отношения клиентов к риэлтору является отсутствие понимания своих (клиентских) потребностей.

Просто задайте вопрос: могу ли я быть чем-то вам полезен?

Если услышите отрицательный ответ, просто отойдите в сторону. И вы оба останетесь довольны друг другом.

А как только клиент осознает свои потребности, он обязательно обратится к вам.

Комментариев 3

  • Я риэлтор с 9-летним стажем и давно уже перестал подпрыгивать перед каждым клиентом. Мой клиент ПРОДАВЕЦ, ОН платит мне комиссионные.
    Один мой хороший клиент порекомендовал меня своему близкому, тому нужно было подобрать квартиру в районе моего эксклюзива.
    Давно я этого не делал.
    Хорошо: убью двух зайцев: и рынок изучу, и клиента удовлетворю.
    Первым делом показал свой эксклюзив — он как раз был идеален по заявке для покупателя, но покупатель засомневался и захотел еще посмотреть.
    На следующий день я взял базу, нашел варианты и всех прозвонил (при этом договариваюсь о своих комиссионных заранее как положено).
    Что происходит на показах.
    Практически все показы в одном районе, продавцы все как один назначают на вечер. ЗАЧЕМ? Зачем ты назначаешь на вечер, если знаешь, что твой двор наглухо забит автомашинами. Чтобы припарковаться я (заранее, на въезде в микрорайон, пересадив покупателей в свою машину), проехал два лишних дома нашел место у еще не заселенной 5-этажке.
    Все квартиры были УЖАСНО НЕПОДГОТОВЛЕНЫ к показам.
    В квартирах даже не убрано (они только что с работы пришли).
    В одной из квартир грязная туалетная бумага была рассыпана рядом с мусорным ведром (специально что ли?) — квартиру показывали квартиранты в отсутствие хозяев.
    Видимо, все они устали от бесполезных показов своих квартир. Но ни до кого не дошло, что надо передать дело в руки риэлтора- профессионала. Платить-то все равно придется, без риэлтора у них врядли вообще кто-нибудь купит. Да даже с риэлтором без снижения цены (за небрежный товарный вид и за БЕЗОВКУСИЦУ в дизайнах) вряд ли что-нибудь у них выйдет. И самое главное из десяти владельцев восемь, после недолгих торгов моего клиента, «сбросили свои штаны», и виновато кинув на меня свой взгляд оправдывались:» нам еще ему платить».
    Понял, что на таких клиентах сложно заработать (больно много работы — пусть сами разбираются, а то риэлторы для них кровопийцы).
    Предложил покупателю поменять условия нашего сотрудничества: давай так — ты платишь мне комиссионные и бонусом процент от суммы, которую я смогу «сбить» с цены продавца.
    Сразу полегчало: а то как дурак себя чувствую, когда эти недотепы торгуясь с моим покупателем намекают, что они должны платить мне комиссию.

    • Спасибо Андрею за подробное описание работы «от покупателя». Хорошая идея: сбивать цену продавца за «БЕЗОВКУСИЦУ» в дизайне…
      Следует отметить, что составляя список для показов покупателю, лучше все-таки включать в него объекты-эксклюзивы коллег-риэлторов. В этом случае и к показам объекты будут максимально подготовлены, и не будет «проколов» с комиссионными.
      Не обижайтесь на продавцов: они как дети — не понимают что творят, за что сами и пострадают…

  • Спасібо, інтересно і полезно)

Оставить комментарий